股票论坛 2008-4-16 20:55
保险从业人员必读手册
如何面对一口拒绝的尴尬场面防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项： 1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。 2．还没有做好投保的计划。 3．对突如其来的推销员感到困扰. 4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。 5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下： （1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。 （2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。 （3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。 （4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。 （5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。 （6）认为人寿保险并不吉利。 （7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所以，现在暂时不想加入。 （8）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。 （9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。 （10）我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。 （11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。 （12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。 （13）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 （14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。 （15）没时间考虑。 （16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 （17）目前已投了保，至少有了保障。 （18）由于家人的反对。 （19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！ （20）过去有过不愉快的保险经历。 以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。
防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 防止遭受拒绝的方法 一 ： 登门拜访时应做好拒绝的心理准备防止遭受拒绝的方法 二 ： 尽可能做到事先约好防止遭受拒绝的方法 三 ： 不分昼夜的连续拜访不是明智之举 防止遭受拒绝的方法 四 ： 传达拜访的目的防止遭受拒绝的方法 五 ： 应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 防止遭受拒绝的方法 六 ： 谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 防止遭受拒绝的方法 七 ： 虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别防止遭受拒绝的方法 八 ： 顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律防止遭受拒绝的方法 九 ： 了解顾客性格，并积极适应防止遭受拒绝的方法 十 ： 谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 防止遭受拒绝的方法 十一 ：对自己公司的商品抱有绝对的信心 防止遭受拒绝的方法 十二 ：不要对顾客的谢绝采取下面对抗防止遭受拒绝的方法 十三 ：不要给顾客有成为受害者的感受防止遭受拒绝的方法 十四 ：很多谢绝只不过是表面现象防止遭受拒绝的方法 十五 ：藐视谢绝，树立信心防止遭受拒绝的方法 十六 ：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 防止遭受拒绝的方法 十七 ：尽可能准备再次拜访防止遭受拒绝的方法 十八 ：为了说明顾客整理好有关资料防止遭受拒绝的方法 十九 ：认真倾听顾客提出的意见防止遭受拒绝的方法 二十 ：处理拒绝时尽量简单明了 防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应防止遭受拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸张一些防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空防止遭受拒绝的方法 三十 ：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了 自己很多东西防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是诚实